Tonk Emil: Üzleti Patika 1
Ha csak úgy böngésztem volna egy könyvesboltban, nem olvastam volna el. De szerencsére elfogadok tanácsokat másoktól és megvettem és elolvastam. Azt kell mondanom zseniális könyv.
A könyv részleteit feldolgozni igen nehéz számomra. Annyira magával ragadott, hogy nem is igazán tudok kiemelni részeket. Nagy szokásom, hogy a szakmai könyvekben szövegkiemelővel vagy tollal aláhúzogatom a lényeges részeket. Ennél a könyvnél hamar feladtam, mert olyan sokat kellett volna kiemelnem, hogy a kiemelés elvesztette volna a lényegét. Szerencsére a könyv szerkesztése mégis rengeteget segít.
A teljes könyv amolyan kérdés-felelet stílusban íródott meg. A kérdéseket főbb csoportokba sorolja:
- Üzleti környezet, üzleti világ
- Profi cégképviselet és személy szerepe az üzleti életben
- Személyiségjegyek, tulajdonságok
- A kommunikáció az üzleti életben
- Tárgyalás értékesítőként
- Tárgyalás beszerzőként
- Versenytársak a piacon
- Referenciák
- Üzleti kapcsolatok és értékük
Majd a témákon belül kérdéseket tesz fel, amik a kezdő üzletembertől kezdve a tapasztalt öreg rókán át mindenkiben felmerülnek. És nem tankönyvszagú, formális válaszokat ad, hanem saját tapasztalataival bőven fűszerezett, emberi megoldásokat. Olvasod és fel sem merül benned, hogy a kapott válasz esetleg hülyeség lenne mert annyira gyakorlatias.
Külön kiemelném, hogy olyan szemszögből közelíti meg az üzleti életet, ami nagyon valóságos. Beszélhetünk a piaci helyzetről vagy politikáról is. A lényeg az, hogy egy üzleti kapcsolat emberek között jön létre. Nem cégek, beosztottak, értékesítők között, hanem emberek között, akik abban az adott időpontban ellátnak egy bizonyos szerepet, például az értékesítőjét, vevőét, tulajdonosét, stb.
A könyv grafikái pedig egyszerűen fenomenálisak. Humorosak és megragadják a lényeget.
Élvezetes olvasmány bármilyen laikus számára. Aki nem is üzletember, az is használni tudja. Megismeri milyen is egy teljesen becsületes üzletember. Megismeri, hogy mit várhat el akár egy egyszerű bolti eladótól is. Nem kellene elfogadnia a durva bánásmódot, hiszen van az ügyfél kezelésének sokkal emberibb, barátságosabb és hitelesebb módja is. Ám az, aki egy cégnél frontember, azaz olyan, aki valamilyen módon képviseli a céget (és ki nem az? Hiszen egy világban élünk és nem a bányában!), annak tisztában kell lennie, hogy mivel viszi a cégét és ezzel karrierjét előre. Tudd miért kapod a pénzedet!
A bejegyzés végén megtalálod a teljes tartalomjegyzéket, amik tartalmazzák a kérdéseket, amire választ kapsz a könyvben.
Fülszöveg:
A „jó válaszok” könyve.
Mindazoknak, akik a versenypiacon megoldásokat keresnek arra, hogyan tarthatják meg piaci pozíciójukat, hogyan növelhetik üzleti forgalmukat, akik tudni szeretnék, mi az a személyes hozzáadott érték, amely nem kerül pénzbe, de rengeteget számít a cég üzleti eredményességében.
Nagy várakozás előzte meg a Tonk Emil első könyvének megjelenését, amely több mint 30 év tapasztalatát foglalja össze – többek között olyan égető kérdésekre válaszolva, mint:
- Mire figyeljünk a személyes és telefonos kommunikáció során?
- Mi a személy szerepe a vállalati kommunikációs fronton?
- Hogyan védjük meg árainkat az üzleti tárgyaláson?
- Hogyan kezeljük a felmerülő kifogásokat?
- Hogyan zárjunk le ügyesen egy tárgyalást?
- Mit tehet egy vállalat az olcsóbb és/vagy erősebb versenytársakkal?
- Hogyan tudja megőrizni a piaci előnyöket, amikor újabb szereplők jelennek meg a versenyben?
- Hogyan bánjunk az ügyfelekkel annak érdekében, hogy egy stabil vevőkör alakulhasson ki?
A könyv kizárólag a gyakorlatról szól. A megértést rengeteg humoros anekdota, vicc és illusztráció segíti. A kérdés-felelet – forma lehetővé teszi, hogy ha megfogalmazódik bennünk egy kérdés, akkor tálcán megkapjuk a választ. Ha olyan problémával találkozunk, amelyre nincs jó megoldásunk, bármikor fellapozhatjuk a könyvet, hogy olyan módszereket találjunk, amelyeket már másnap alkalmazhatunk, melyekkel már másnap eredményeket érhetünk el.
A sikeres üzletembereket megerősíti, hogy jó úton haladnak. Az új megközelítés alternatívákat és biztonságot nyújt arra az esetre, ha a megszokott megoldások nem a megfelelő, elvárt eredményt hozzák. Az olvasónak nem kell évekig gondolkodni azon, hogyan találhatja meg az üzleti növekedés forrását, ezt a szerző megtette helyette. Egyszerűen le kell venni a könyvet a polcról, és felütni a megfelelő helyen.
Az Üzleti Patikában megtalálható tárgyalási és kommunikáció ismeretek nélkülözhetetlenek minden értékesítési és kereskedelmi területen dolgozó üzletember, üzletkötő, hálózatépítő számára, akik cégeket képviselnek, és cégek nevében tárgyalnak árakról, feltételekről.
Tartalomjegyzék:
- Üzleti környezet, üzleti világ
- Lehetőséget vagy veszélyt jelent-e a kínálati piac?
- Hol csapódik le a növekedés?
- Mit tehetünk a tartós növekedésért?
- Kik irányítják az üzleti folyamatokat?
- Profi cégképviselet és a személy szerepe az üzleti életben
- Kik képviselnek a vevőnek egy céget?
- Kinek a felelőssége a cég képviselete?
- Mikor romboljuk egy cég imázsát?
- Mi a személy szerepe az üzleti életben?
- Mi a személy szerepe a versenykörnyezetben?
- Mi a személy szerepe az értékesítési csapaton belül?
- Mi a különbség az amatőr és a profi hozzáállás között?
- Személyiség jegyek, tulajdonságok
- Melyek azok a tulajdonságok, amelyek fontosak az üzleti életben?
- Mit jelent a lojalitás?
- Mikor van szükség lojalitásra?
- Mit biztosít a lojalitás?
- Mit tegyünk, ha csökken a lojalitásunk?
- Mit tegyünk, ha elfogy a lojalitásunk?
- Mi a szakértelem szerepe az üzleti életben?
- Milyen gondot okoz a szakértelem hiánya?
- Mivel adhatunk biztonságot a vevőnek?
- Mire jó a pozitív beállítottság?
- Mikor van szükség általános intelligenciára?
- Hogyan fejlesszük az általános intelligenciánkat?
- Mit jelent az üzleti intelligencia?
- Mit jelent, és miért van szükség hajlékony intelligenciára?
- Mit jelent a kompetencia?
- Hogyan függ össze a kompetencia a karrierrel?
- Mit jelent a profi hozzáállás a kompetenciához?
- Mit vár el a vevő a kompetenciánkkal kapcsolatban?
- Hogyan tudjuk növelni a kompetenciánkat?
- Mit tegyünk, ha úgy érezzük, hogy kevés a kompetenciánk?
- Hogyan őrizzük meg a presztízsünket, ha nincs kompetenciánk?
- Mit tegyünk, ha a kompetenciánkon kívüli dologba kényszerítenek?
- Mikor hasznos az empátia?
- Mikor legyünk toleránsak?
- Mire jó az aktív figyelés?
- Milyen szerepe van a pontosságnak?
- Mi a jó megjelenés szerepe?
- Miért fontos a kapcsolatteremtő képesség?
- Mit jelent az üzleti etika?
- A kommunikáció az üzleti életben
- Mit jelent a korszerű üzleti kommunikáció?
- Milyen formában kommunikálunk?
- Melyek az írásos kommunikáció előnyei?
- Melyek az írásos kommunikáció hátrányai?
- Melyek a telefonos kommunikáció jellemzői?
- Melyek a telefon előnyei?
- Melyek a telefonos kommunikáció hátrányai?
- Milyen telefonhívások léteznek az üzleti életben?
- Mit tegyünk, ha minket hívnak?
- Mit tegyünk, ha két hívást kapunk egyszerre?
- Mire használhatjuk a telefont?
- Hogyan kezdeményezzünk kapcsolatot telefonon?
- Mire ne használjuk a telefont?
- Mit érdemes tudni a mobiltelefonokról?
- Mit tegyünk üzenetrögzítővel?
- Melyek a személyes kommunikáció jellemzői?
- Miből áll a nem verbális kommunikáció?
- Miről árulkodik az öltözet és az öltözködés?
- Mi az ápoltság szerepe?
- Miről kommunikál a hajviselet?
- Mi az ékszerek szerepe?
- Hogyan kommunikálnak az eszközeink?
- Miről árulkodik a testbeszéd?
- Miről árulkodik az ülő testhelyzet?
- Milyen szerepe van a távolságtartásnak egy tárgyaláson?
- Miről beszélnek a gesztusok?
- Mit olvashatunk le a mimikából?
- Mit árul el a tekintet?
- Mire figyel az ügyfél a mi kommunikációnkban?
- Melyek a kommunikáció vokális elemei?
- Hogy tudjuk helyrehozni a nem verbális zavarokat?
- Mennyire fontos a nem verbális kommunikáció az üzleti életben?
- Üzleti tárgyalások - tárgyalás értékesítőként
- Miért van szükség tárgyalásra?
- Milyen üzleti tárgyalások léteznek?
- Miből kell felkészülni az értékesítési tárgyalásra?
- Hogyan készüljünk fel a cég és a termék pozícionálására?
- Mit jelent a felkészülés az üzleti környezetből?
- Hogyan készülnek fel a beszerzők?
- Mi a tárgyalás alapfeltétele?
- Miért vegyük rá a partnert, hogy feltárja a céljait?
- Hogyan tegyük fontossá magunkat a partner számára?
- Hogyan építsük fel a saját hitelességünket egy tárgyalás elején?
- Mivel lehet megteremteni a tárgyalás kellemes légkörét?
- Mit jelentenek a pozitív asszociációk a cég bemutatásában?
- Hogyan mutassuk be a céget, mint szakosodott szervezetet?
- Hogyan mutassunk be egy céget a referenciákkal?
- Hogyan mutassuk be a céget, mint együttműködő partnert?
- Milyen szerepe van az árnak az üzleti életben?
- Mit jelent, ha valami olcsó vagy drága?
- Tárgyaljunk-e árakról?
- Milyen tulajdonság az ár?
- Hogyan vásárolunk?
- Mivel lehet megvédeni az árat?
- Miért kell hasznokról beszélnünk?
- Mi az összefüggés a minőség és az ár között?
- Mit jelent az ár felépítése?
- Miért baj, ha nem értünk egyet az árral?
- Miért ne adjunk azonnal engedményeket?
- Miből áll az ár, azaz miből adhatnánk engedményeket?
- Mi a veszélye, ha a bekerülési költség rovására próbálunk meg engedményt adni?
- Milyen veszélyeket hordoz, ha a működési költségek terhére adunk árengedményt?
- Miért tisztességtelen a kollégákkal szemben az árengedmény?
- Miért ad biztonságot, ha megvédjük az árat?
- Hogyan hat az árengedmény a termék presztízsére?
- Mit tegyünk, ha a vevő olcsóbbra hivatkozik?
- Mit tegyünk méltatlan összehasonlításban?
- Mit tegyünk, ha a vevő azzal fenyeget, hogy elmegy a versenytársunkhoz?
- Hogyan nézzünk a vevőre?
- Hogyan segítsük érvekkel a vásárlót?
- Hogyan használjuk a referenciákat az ár megvédésénél?
- Hogyan használjuk a referenciák emberi léptékeit?
- Hogy lehet felhasználni a versenytársakat az árak megvédésénél?
- Milyen előnye van, ha demonstráljuk a terméket, a szolgáltatást?
- Hogyan szabjunk testre terméket, szolgáltatást előnyökkel és hasznokkal?
- Mire képes a felkészült kereskedő?
- Mi a veszélye, ha a versenytárs árát leminősítjük?
- Hogyan írjunk ajánlatot, ami kitűnik a versenytársak közül?
- Hogyan viszonyuljunk az árhoz?
- Hogyan csökkentsük a vevőben azt az érzést, hogy az ár túl magas?
- Hogyan turbósítsuk a kedvezményeket?
- Miért ne adjunk önmagában engedményeket?
- Mi az engedmények veszélye?
- Mit adjunk a vevőnek?
- Milyen előnye van a vásárlói zsetonoknak?
- Mire figyeljünk akcióknál?
- Mit tegyünk, ha a vevő kevesli az engedményt?
- Hogyan mutassunk bizalmat az árral szemben?
- Mire kell felkészülni az árakkal kapcsolatban?
- Milyen előnye van a jó kérdéseknek?
- Hogyan lehet aktívvá tenni a partnert?
- Mit tudhatunk meg jó kérdésekkel?
- Mit érhetünk el jó kérdésekkel?
- Milyen kérdéstípusok léteznek?
- Hogyan tegyünk fel “igen-kérdéseket” tárgyalásokon?
- Hogyan halmozzuk egymásra a hasznokat?
- Mihez kezdjünk a hasznokkal, amelyeket “igen-kérdésekkel” megtudtunk?
- Milyen alapfeltételei vannak a kérdezésnek?
- Mire jó a hallgatás?
- Miért mondanak a tárgyalópartnerek kifogásokat?
- Mire jók az ellenvetések?
- Milyen ellenvetéstípusok vannak?
- Hogyan reagáljunk körülményekre?
- Mit tegyünk a tényekkel?
- Mit tegyünk a kifogásokkal?
- Mit tegyünk, ha kifogásokat hallunk?
- Hogyan értékeljük fel a kifogást?
- Mit tegyünk, ha a partner meg van győződve arról,hogy a kifogása egyedi és különleges?
- Hogyan reagáljunk a hamis ellenvetésekre?
- Mit tegyünk, ha a kifogás csak félig-meddig igaz?
- Mit tegyünk, ha jogos a kifogás?
- Mit tegyünk, ha nekünk van igazunk?
- Hogyan fordítsunk vissza egy kifogást?
- Hogyan kezeljük a leggyakoribb kifogást, hogy “drága”?
- Milyen kérdéseket tegyünk fel kifogások hallatán?
- Mit jelent az “ázsiai süketség”?
- Hogyan lehet egy kifogást semmissé tenni?
- Miért jegyezzük fel a kifogásokat?
- Hogyan csinálhatunk kifogásból előnyt?
- Hogyan készüljünk fel a kifogásokra?
- Miért a lezárás a tárgyalás kritikus pontja?
- Hogyan zárjunk le egy tárgyalást versenykörnyezetben?
- Miért kerüljük a feltételes módot?
- Mit jelent a döntést elősegítő nyelvezet?
- Mit tegyünk, ha a partner bizonytalan?
- Hogyan lehet meggyorsítani a döntést?
- Milyen módszerek vannak a tárgyalás végén a határozottságra?
- Hogyan erősítsünk meg egy partnert a tárgyalás végén?
- Mit tegyünk, ha a partner a tárgyalás végén gondolkodási időt kér?
- Hogyan érveljünk a tárgyalás végén?
- Miben segítenek az okos kérdések?
- Mit tegyünk, ha kirúgnak?
- Milyen kérdéseket tegyünk fel a tárgyalást követően magunknak?
- Üzleti tárgyalások - tárgyalás beszerzőként
- Hogyan tárgyaljunk, ha mi vagyunk a vevők?
- Melyek az eredményes beszerző legfontosabb személyes tulajdonságai?
- Hogyan gyűjtsünk információkat az ajánlattevőről?
- Mire figyeljünk a tárgyalási légkör megteremtésénél?
- Mire kell felkészülni vevőként?
- Miért veszélyes a vevők számára a lényegesen alacsonyabb ár?
- Hogyan függ össze a minőség és az ár?
- Mennyire igaz, hogy ami többe kerül, az jobb is?
- Milyen eszközök vannak engedmények elérésére?
- Hogyan védjük meg álláspontunkat az érvelésnél?
- Milyen kifogásokat mondjunk?
- Mi az, ami publikus, és mi az, ami nem?
- Milyen kérdéseket tegyünk fel beszerzőként?
- Mire figyeljünk a befejezésnél?
- Mi a halogatás hátránya?
- Mit tegyünk tárgyalás után vevőként?
- Hogyan használjuk értékesítési tapasztalatainkat beszerzésnél?
- Versenytársak a piacon
- Mit jelentenek a versenytársak egy piacon?
- Kit tekintsünk igazi versenytársnak?
- Mit jelent a “gyenge” stratégia?
- Mi a “gyenge” stratégia veszélye?
- Mit jelent az “erős” stratégia?
- Mit tegyünk, ha a vevő a versenytárs erősségeire hivatkozik?
- Mi a legrosszabb, amit versenytársak megemlítésekor tehetünk?
- Hogyan minősítsük versenytársainkat?
- Mit tegyünk, ha változnak a versenytársak?
- Mit tegyünk, ha gyengébb a cégünk?
- Mit tegyünk a tisztességtelen versenytársakkal?
- Mi a veszélye, ha túlságosan magasra pozícionáljuk magunkat?
- Hogyan ismerjük meg a versenykörnyezetet?
- Mit jelent a piackutatás a versenytársakkal kapcsolatban?
- Hogyan használjuk információgyűjtésre a szakmai rendezvényeket?
- Hol a határ az etikus és a nem etikus információgyűjtés között?
- Miben lehet együttműködni a versenytársakkal?
- Referenciák
- Miért kell foglalkozni a referenciákkal?
- Kiből és hogyan lehet referenciát csinálni?
- Mit biztosít a referencialista a vevő számára?
- Hogyan pozícionáljuk a vevőt a referenciákkal?
- Mit nyújtanak számunkra a referenciák?
- Hogyan segít nekünk a referencia az érvelésben?
- Hogyan pozícionáljuk a saját cégünket?
- Mit nyújt a referenciának, ha erősítjük a piacon a jó hírét?
- Hogyan erősítsük partnerünk szakmai értékítéletét az ő vevője előtt?
- Mit kell tenni a referenciák gyűjtése és rendszerezése során?
- Miért érdemes a referenciákat különböző szempontok szerint csoportosítani?
- Mi a szerepe a referencialista frissítésének?
- Mi a szerepe a referencialistán lévő konkrét elérhetőségeknek?
- Hogyan nyerjük el referenciáink hozzájárulását?
- Mit tegyünk, ha valaki nem járul hozzá, hogy megemlítsék?
- Milyen információkat jelenítsünk meg a referenciáinkról?
- Hogyan válhatunk saját termékünk referenciájává?
- Milyen szituációban használjuk a referencialistát?
- Milyen hatása van, ha visszacsatolunk a referenciának, amikor megemlítettük?
- Hogyan adjunk nyilvánosságot referenciáinknak?
- Hogyan használjuk fel a referencialistát a már meglévő vevőknél?
- Milyen keretek között tegyük lehetővé, hogy a referenciák megismerjék egymást?
- Hogyan adjunk engedményt vagy kedvezményt a referenciáinknak, és adjunk-e egyáltalán?
- Hogyan kérjünk tőlük ajánlást a tapasztalataik terjesztéséért?
- Mi tegyünk, amikor a cég olyan terméket vagy szolgáltatást állított elő, amelyre még nincs referencia?
- Mit tegyünk, ha még nincs referencialistánk?
- Mit tegyünk, ha a referenciánk megítélése kevésbé pozitív?
- Mi történik, ha a versenytársaink a referencialista alapján támadják meg a vevőinket?
- Üzleti kapcsolatok és értékük
- Hogyan bánjunk az üzleti kapcsolatainkkal?
- Milyen szemléletmód segíti a stabil ügyfélkör kialakulását?
- Mit jelent az ügyfelek lojalitási sora?
- Milyen lehetőségeket hordoz az érdektelen ügyfél?
- Mit tegyünk az érdektelen ügyféllel?
- Milyen a tájékozódó ügyfél?
- Mit tegyünk a tájékozódó vevővel?
- Kiből lehet első vevő?
- Mit tegyünk az első ügyféllel?
- Hogyan lehet az első vevőt “megfogni”?
- Mit tegyünk a visszatérő vevővel?
- Mit jelent a referencia ügyfél?
- Kik a cég törzsügyfelei?
- Hogyan bánjunk a törzsügyfelekkel?
- Mit vár el a törzsvevő?
- Mennyit engedhetünk meg a törzsügyfélnek?
- Kik a nagykövet ügyfelek?
- Mivel lehet honorálni a nagykövet tevékenységét?
- Mit tegyünk, ha az ügyfelünk cégéhez új munkatárs jön?
- Hogyan vigyük tovább az üzleti kapcsolatot, amikor a vevőnél személycsere történik?
- Hogyan adjunk át ügyfelet, ha minket helyeznek el?
- Mit tegyünk problémás ügyfelekkel?
- Hogyan reagáljunk az ügyfelek problémáira?
- Hogyan kezeljük az ügyfelek problémáit?
- Kikből lesznek elveszett ügyfelek?
- Hogyan nyerhetjük vissza az elveszett ügyfeleket?
- Hogyan tehetjük elégedetté üzleti kapcsolatainkat?
- Milyen előnye van, ha figyelünk a vevő véleményére?
- Mire jók a meglepetések?
- Mikor használjunk jutalmakat?
- Miért adnak az ügyfelek ajánlást?